¿Cuánto tiempo van a seguir vivos tus clientes actuales? En un entorno B2B, como en la vida, las empresas también tienen sus ciclos y es fundamental tener una cartera saneada. Esto implica no solo mantener a los buenos clientes, sino seguir obteniendo nuevos clientes.
Para ello es clave ser capaz de entrar en nuevas empresas y/o penetrar en nuevos nichos y/o llegar a nuevos mercados. Los cambios en el entorno competitivo hacen que las estrategias marcadas desde una perspectiva pre-covid dejen de ser válidas y tengan que ser replanteadas.
Pero hay cosas que no cambian:
- Toda estrategia tiene que ser validada con resultados y estos vienen como consecuencia siempre, de las ventas y éstas, de una buena labor comercial.
- La Estrategia comercial también se ha visto afectada y es momento de replantearse prioridades y presupuesto redefiniendo tanto la estrategia a medio plazo como sobre todo el plan comercial a corto plazo.
- Hay un exceso de oferta. Nadie nos está esperando para comprarnos. Vender a nuevos clientes en nuevos mercados no es fácil. Los presupuestos son limitados, el personal del que disponemos también.
En este taller compartiremos de la mano de ONURA (Aceleración Comercial Nacional e internacional) las mejores prácticas en la definición y puesta en marcha de planes de acción enfocados a la apertura de nuevos mercados y nichos (tanto a nivel nacional como internacional), y concretamente la metodología ventas Allbound para negocios B2B, que tan buenos resultados está obteniendo.
- Principales tendencias / cambios en el ámbito comercial.
- Cómo priorizar de mercados, sectores y clientes.
- Cómo identificar las empresas y personas objetivo (clave para una acción comercial eficaz).
- Ejemplos prácticos sobre cómo enfocar el Proceso de venta, y comenzando por la “puerta fría” o “semi-fría”: discurso comercial/propuesta de negocio/valor multiformato, adecuada
- Definición del plan de acción, ejecución y seguimiento comercial Allbound apoyándose en comunicación corporativa y en contenidos orientados y rastreables.
Objetivos
Este taller es eminentemente práctico. Se trabajará siempre en base a los casos reales de las empresas asistentes, con el objetivo de afinar desde un enfoque de mercado, el plan de acción comercial internacional (considerando que “nacional es parte de internacional”).
- Conocerás Tecnología y Técnicas de Acercamiento Rápido al mercado. Concretamente. Automatización y Datos Transaccionales.
- Contrastarás tu estrategia y tu plan de aceleración comercial a corto plazo.
- Aprenderás de la experiencia de otras empresas como la tuya. Sinergias de conocimiento.
- Estructurarás de una manera sencilla tu proceso de reflexión, con un enfoque muy comercial.
Programa
Trabajo en directo con los casos de las empresas asistentes sobre:
1. Segmentación de clientes y evolución.
- Clientes finales
- Canal comercial
- Prescriptores
2. Elección + priorización de mercados/sectores objetivo.
3. Canal comercial a elegir para llegar al segmento/mercado.
4. Herramientas y tecnología aplicables para generar una “acción comercial de alto impacto”.
- Datos Transaccionales. Qué son. Qué obtengo. Qué disponibilidad hay, y cómo los uso.
- Posibilidades de Automatización para rebajar coste de “puerta-fría”
5. Propuesta de Valor por tipo de cliente/segmento/mercado.
Dirigido a
Gerentes, Directores comerciales y Gerentes de Exportación de PYMES.
Ponente
Ignacio Fernández Zabaleta
Socio Director de ONURA Internacionalización Gerentes, Directores comerciales y Gerentes de Exportación de PYMES.
Consultor homologado por la Comisión Europea para desarrollo de negocios de alto potencial de crecimiento seleccionados en el programa H2020.
