En este curso aprenderemos cómo preparar y gestionar una negociación en el ámbito de Compras de forma profesional. Veremos cómo una negociación bien preparada puede aumentar sustancialmente su resultado. Analizaremos cómo establecer unos objetivos en la negociación que sean realistas y factibles, y cómo desarrollar una estrategia de negociación.
También estudiaremos el arte de hacer preguntas, de escuchar de forma activa, y el uso de tácticas y diversas técnicas de persuasión.
Dirigido a
Este curso está pensado y dirigido a profesionales de reciente incorporación a la estrategia de compras o, que ya estando en compras, vayan a acometer posiciones de negociación, preparándoles para este aspecto tan importante.
Programa
Concepto y necesidad de la negociación en Compras
- Concepto de Compras
- Concepto de la negociación en Compras
- Necesidad de la negociación en Compras
- Factores de éxito en una negociación
Proceso negociador
- Fases de la negociación
Preparación de la negociación
- Primeros pasos de la preparación de la negociación
- Estudio de los interlocutores
- Estilo de negociadores
- Tipos de negociaciones
- Fallos en la preparación de la negociación
Estrategia y tácticas
- Actitudes
- Desarrollo de la estrategia
- El poder
- Las concesiones
- Presentación de los temas
- Las tácticas en la negociación
La negociación propiamente dicha
- Negociación persuasiva
- Reglas básicas y cualidades del negociador
- La sesión de la negociación
- Formalización y seguimiento de los acuerdos
Negociaciones especiales
- Negociaciones internas
- Situaciones externas
- Negociaciones internacionales
- Negociaciones por correo electrónico
- Negociaciones por videoconferencia
Determinantes Psicológicos en la negociación
- La negociación desde la Psicología
- La escucha activa
- Técnicas de entrevistas
- Análisis transaccional y la ventana de Johari
- Negociación asertiva
Negociación profesional
El comportamiento no verbal
Impartido por
Rafael Castelló Sánchez-Álamo, Ingeniero Técnico Industrial. Profesional con más de 20 años de experiencia en la Función de Compras, comenzó su trayectoria profesional en el sector de la consultoría en el Grupo Accenture, continuando en British American Tobacco, donde desempeñó el puesto de Gerente de Compras para España y Portugal. Es Director de Proyectos de Varadi Consulting, empresa dedicada a servicios integrales de compras, especializada en consultoría y outsourcing de compras, y Director Académico de AERCE y realiza actividades como profesor en el área de la Función de Compras y Aprovisionamiento.
Financiación
- Dto. 20% para profesionales y empresas asociadas a AERCE.
- Dto. 10% para las segundas y sucesivas inscripciones.
Acción parcialmente bonificable por FUNDAE.
Calendario
Este curso se celebra los días 28 y 29 de abril en horario de 09:30 – 13:30h y 15:00 – 18:00h.
