Msterclass, en formato presencial, analizaremos las claves de éxito del nuevo responsable de ventas. Desde un enfoque práctico, Juan Ignacio Pérez Martín, Consultor formador postgrado de ESIC, nos adentrará en la realidad de la dirección de ventas, los retos a los que se enfrenta y las claves para construir el éxito en su trabajo. Una masterclass que tendrá lugar el 23 de noviembre, martes, a las 16:00.
Tanto si acabas de llegar al puesto como si llevas años ejerciendo cargos de responsabilidad comercial tu trabajo no sólo consiste en obtener los resultados comerciales sino en hacerlo bajo el enfoque permanente de optimizar la eficacia y la eficiencia del proceso comercial. En esta masterclass, abordaremos a través de un caso práctico, algunos de los factores que determinan el éxito de la dirección comercial. Conceptos clave, herramientas prácticas y tendencias de futuro a considerar en la creación y desarrollo de equipos comerciales eficientes con una visión global de la dirección de ventas y el foco puesto en la optimización de los resultados.
En un entorno más VUCA (volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad) que nunca y pospandémico las estrategias comerciales caducan antes que los productos frescos. Se requiere de una revisión estratégica permanente que permita un crecimiento sostenible. Porque si no se crece, lo hará la competencia, lo que entonces quiere decir que existe un decrecimiento con relación a un mercado dado. Un enfoque abierto y flexible permite incorporar otras variables en el planteamiento que ayuden a detectar nuevas oportunidades de negocio (desarrollo de competencias estratégicas).
Lo que no se mide no existe y por lo tanto, no se puede mejorar. Pocas herramientas y bien utilizadas son suficientes para obtener información relevante que permita una toma de decisiones correcta sobre el mercado, la segmentación, la organización, estructura y dimensionamiento de equipos comerciales, los canales (incluida la integración de los canales digitales), la cartera de clientes… y un sinfín de cuestiones más.
La nueva dirección de ventas es experta en liderazgo porque es una de las claves de su éxito. Maneja planes de venta como instrumentos de planificación, seguimiento y control. Ejerce un liderazgo que busca el máximo desarrollo de su equipo y les ayuda a crecer. Un liderazgo transformacional basado en la responsabilidad y la confianza que persigue el crecimiento y éxito (personal y profesional) de su equipo comercial como vía del crecimiento futuro de la empresa, y que constituye una ventaja competitiva diferencial frente a la competencia.
