El Curso Especializado KEY ACCOUNT MANAGER impartido en la Cámara de Comercio de Bilbao es un programa de formación y entrenamiento eminentemente práctico en el que se pretende que, a través de análisis de episodios empresariales reales, cada asistente pueda experimentar el desarrollo de un Plan de Cuentas Clave que maximice la rentabilidad de su cartera de clientes y la haga sostenible en el tiempo.
Durante mucho tiempo las empresas se han asentado sobre sus líneas de negocio o líneas de producto, para desplegar su misión comercial. De esta manera, la evolución de la figura del KEY ACCOUNT MANAGER ha soportado sobre indicadores ligados a las ventas de distintos productos y el papel que juegan los servicios postventa y la atención a sus clientes.
Pero el clásico paradigma basado tan sólo en el volumen de ventas y la satisfacción de la clientela no establece de manera exhaustiva y diferenciada el tratamiento exhaustivo de cada cliente, sobre todo de los clientes clave, necesario sobre todo para conocer el valor de cada uno de ellos, así como el valor que perciben los clientes sobre las propuestas comerciales de cada empresa.
Por otro lado, los clientes estratégicos de todas las organizaciones suponen cada vez más un gran reto en la gestión empresarial, que exige un enfoque claramente planificado que maximice la rentabilidad a corto plazo y el desarrollo sostenible de la empresa a medio plazo.
Dirigido a
El Curso Especializado de Key Account Manager está dirigido a Directores y Gestores de grandes cuentas (KAM) y a:
- Key account managers.
- Directores comerciales.
- Jefes de venta.
- Directores de marketing.
- Directores de trade marketing.
- Gerentes.
- Profesionales con responsabilidad directa sobre ventas.
Módulos
Módulo 1. Key Account Management Mindset: Omnicanalidad y Social Selling
- Particularidades y casuística de las Cuentas Clave: análisis de su Cadena de Valor.
- Competencias clave del Key Account Manager: puntos críticos.
- Metodología para la elaboración deun Plan de Cuenta: Modelo KAM MANAGER.
- Estructura Organizativa y Mapa de la Cuenta Clave.
- Herramientas de análisis interno y externo: factores críticos de éxito.
- Análisis de la situación competitiva y enfoque estratégico.
- Modelo de Gobierno para la gestión integrada con la Cuenta Clave.
- Omnicanalidad y Social Selling: ¿el final de la “puerta fría”?.
- Cómo definir nuestro pitch de ventas: matriz de contenidos.
- Iniciar conversaciones digitales: pautas para lograr calidad y efectividad en la comunicación.
- Generar predisposición a través del uso eficiente de la información.
Módulo 2. Estrategia y visión 360º de cartera/cliente
- Paradigmas comerciales.
- Herramientas de análisis de la posición competitiva de la carter.
- De la venta por volumen a la venta de valor.
- Estructura y valor por canales.
- Cuadro de Mando de efectividad comercial del KAM.
- Principales KPI´s.
Módulo 3. Métricas financieras y comerciales
- Planificación financiera: requisitos fundamentales en el escenario de clientes corporativos.
- Cuenta de Resultados y Balance: implicación de las decisiones.
- Valoraciones de las grandes cuentas:
- Necesidades de financiación.
- Cash Flow.
- Análisis de sensibilidad.
Módulo 4. Gestión de Relaciones con Clientes (GRC): Momentos de la Verdad
- Itinerario de relación con el cliente.
- El proceso de venta: objetivos y competencias por fase de interacción.
- De la estrategia a la acción: modelo relacional.
- Esfuerzos asignados a la cuenta.
- Estructura del Plan de Negocio para la Cuenta Clave.
- Evidencia y desarrollo de oportunidades.
- Réplicas del cliente.
- El enfoque de gestión.
Módulo 5. Negociación omnichannel In & Out
- La negociación con proceso in&out: roles y competencias.
- Metodología efectiva en la negociación con clientes estratégicos.
- El punto de partida: la eficacia de la venta consultiva del KAM.
- La Propuesta de Valor Prometedora (PVP).
- Reglas de Intercambios: casuística y especificidades con Cuentas Clave.
- Cierre y seguimiento de acuerdos comerciales.
Metodología
Gracias a esta metodología se mejora la experiencia del alumno y se asegura el cumplimiento de los objetivos de aprendizaje, empleando diversos recursos y herramientas.
- Aula Virtual
- Clases presenciales
- Documentaciones digitales
- Flipped classroom
- Herramientas de comunicación digital
- Recursos multimedia
Este tipo de capacitación nos permite emplear nuevos modelos pedagógicos que permiten una mayor flexibilidad, ayudando así a la conciliación de la vida personal y profesional.
Precio
- Online: 1.950€
- Presencial: 2.200€
