Adéntrate en el proceso de venta con esta jornada en formato presencial que se celebrará el 5 de abril de 9:00 a 14:00 y de 15:30 a 17:30. De la mano de Doroteo González Pastor adquirirás conocimientos que te servirán para destacar en la profesión de vender. Mejorando para ello tus habilidades impulsando tu energía comercial.
La venta como profesión está cambiando constantemente y de manera muy rápida. La continua evolución del mercado obliga a ampliar las funciones comerciales de sus profesionales, ya que las organizaciones de ventas más sofisticadas aspiran a ser líderes en sus sectores de actividad. La experiencia requerida ya no se fundamenta en el paradigma clásico del conocimiento del producto, sino que la función comercial relevante se sustenta en el contacto profesional continuo con el cliente como aspecto imprescindible para el logro de los objetivos comerciales y los generales de la empresa.
Para sobrevivir en estas circunstancias, la venta ha empezado a evolucionar hacia un modelo distinto: una cultura de la venta dominada por la relación, la integridad y la influencia con miras a alcanzar un resultado beneficioso para ambas partes. El personal de ventas de una empresa debe estar coordinado con el resto de la organización, y para ello debe disponer de un itinerario que facilite la especialización en el desarrollo de sus clientes y la potenciación de su actividad impulsada por una actitud positiva netamente profesional que se traduzca en resultados óptimos para su empresa.
Programa
Por dónde empezar.
- La venta NO es puro teatro.
- Diálogo del Proceso de Venta: los mercados son conversaciones.
La buena ejecución comercial: de la venta tradicional a la venta consultiva.
- ¿Cabe pensar en la “Venta No Consultiva”?
- Fases y limitantes en la venta.
Prospección y toma de contacto.
- Generación de contactos con clientes potenciales: social selling, el fin de la puerta fría.
- El Proceso de Venta Híbrido (PVH): un nuevo aliado.
Comunicación, impacto e influencia: hacia un nuevo proceso de venta.
- Técnicas en el uso de las preguntas: habilidad e influencia.
- Modelo S.P.I.U. : a la búsqueda de las necesidades y expectativas explícitas de nuestros clientes.
- De la oferta de precios a la propuesta basada en valor.
- Construcción de argumentarios en función de los móviles de compra.
- Técnicas y habilidades enfocadas al logro de acuerdos comerciales.
Y, después de la venta ¿qué?
- Una propuesta operativa en el desarrollo de oportunidades comerciales.
Objetivos
- Desarrollar diferentes técnicas y habilidades comerciales de aplicación inmediata con el fin de profundizar en un nuevo concepto exitoso de relación duradera con los clientes.
- Trabajar con los participantes las diferentes técnicas y herramientas que les permitan abordar con éxito las exigencias de la profesión de vender en sintonía con las características de clientes y mercados.
- Interiorizar y desplegar habilidades personales para realizar eficaces presentaciones en los momentos de la verdad de la venta.
- Construir sólidos argumentarios comerciales que den satisfacción a lo que un cliente y realmente valora.
- Identificar, comprender y entrenar los factores clave de éxito de los vendedores para el desempeño de su función coherente con las políticas comerciales de una empresa.
- Potenciar la visión de la venta en sus vertiente más operativa como una alternativa de éxito y de promoción profesional.
Metodología
La metodología se basa en pilares conceptuales y prácticos, complementados con dinámicas de trabajo continuadas a lo largo del programa, así como una interactuación entre los participantes y el personal docente para que se facilite el aprendizaje y la comprensión de las cuestiones expuestas en aula.
Para ello se utilizarán de manera transversal herramientas avanzadas de influencia y persuasión: técnicas específicas, de alta efectividad, con habilidades innovadoras de comunicación que logran sintonizar de manera inmediata con el cliente y permite averiguar su proceso de «comunicación interior» pudiendo calibrar y adaptarse a sus códigos y patrones representacionales que hacen viable conseguir los objetivos propuestos. Algunos de los elementos didácticos y metodológicos incorporados son los siguientes:
- Exposición de situaciones reales y de actualidad para debate en aula.
- Resolución de casos prácticos a través de Role Plays.
- Análisis de experiencias en diferentes sectores de actividad.
Beneficios
- Potenciación de las competencias técnicas y prácticas para el desarrollo de las funciones comerciales.
- Asimilación de las herramientas y elementos de éxito comercial más utilizados y de aplicación inmediata en el puesto de trabajo.
- Desarrollo de habilidades de mejora en la gestión comercial diaria.
- Transferencia de experiencias.
- Incremento de la capacidad analítica a través de los casos y metodologías aplicadas.
- Programa compatible con la actividad profesional diaria en la venta.
- Idoneidad para el desarrollo personal de nuevos profesionales de la venta.
Ponente
Doroteo González Pastor (Linkedin)
Consultor-Profesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Director técnico del programa «Key Account Manager, la Excelencia Comercial B2B» y CKO en el Industrial Marketing Centre. Socio Director de IMD Soluciones.
Como consultor ha dirigido y participado en diversos proyectos innovadores dirigidos a promover y potenciar la mejora y la calidad de los procesos comerciales y gestión de clientes de sectores altamente competitivos.
Como ponente interviene habitualmente en diversos actos público relacionados con la actualidad del mundo empresarial y del análisis de sectores de actividad económica, y colaborador de opinión en la Cadena SER.
Licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad de Valladolid. Máster en Marketing y Comunicación, IDE. Auditor IRCA para Sistemas de Gestión de la Calidad.
