¿Qué es un embudo de ventas?

¿Qué hacer cuando las ventas no alcanzan los objetivos previstos en la planificación comercial de la empresa? ¿Cómo puede ser que un periodo boyante preceda al desplome de las ventas en el periodo inmediatamente posterior sin ser por efecto de la estacionalidad?

Si te dedicas a las ventas, estas son preguntas que te plantearás a diario. En primer lugar, habrá que analizar si los objetivos se han establecido dentro de parámetros creíbles y con suficiente rigor metodológico. Incluso, si partimos de que la planificación ha sido adecuada, los equipos comerciales pueden verse condicionados por la carga de trabajo. Por ello, incorporar un método de trabajo que permita abordar los objetivos comerciales y gestionar la cartera de clientes facilitaría en buena medida la misión del personal de ventas.

Embudo de ventas como herramienta comercial

El embudo de ventas es un instrumento facilitador. Se trata del itinerario que va a recorrer un cliente desde que es captado hasta su conversión final en comprador de un producto o servicio. En el embudo de ventas se integra una diversidad de estrategias que tienen por fin culminar el propósito de convertir a potenciales clientes. Es un proceso que facilita el control sobre el potencial cliente (lead) para saber si se convierte en contacto cualificado y, a continuación, en receptor de una oferta comercial para que la propuesta pueda materializarse en acuerdo comercial.

Embudo de ventas y pipeline de Ventas

Dos conceptos que no pueden entenderse como sinónimos. Aunque tienen puntos en común, son diferentes. El pipeline establece una secuencia de actividades. El embudo de ventas, por su parte, muestra las tasas de conversión y efectividad en cada una de sus fases: desde los leads iniciales hasta la consecución de clientes finales. El pipeline nos permite seguir las oportunidades y su solvencia a lo largo del embudo para convertirse en un claro objetivo de venta.

Embudo de ventas y transformación digital

Tanto si nos vamos al ámbito B2B como B2C, empresas y compradores se hallan inmersos en un ecosistema digital en el que exploran, indagan, toman decisiones, prescriben… Definen su particular embudo de ventas. En este escenario, sin embargo, hay que reconocer que los procesos de compra no son tan lineales como eran, y que su incorporación al embudo no sigue las pautas establecidas en el sentido más convencional.

Embudo de ventas: cómo aplicarlo

Utilizar el embudo de ventas nos ayudará en la gestión de la disponibilidad de tiempo, con sentido común y como manera eficaz de identificar las tareas que hay que realizar y los recursos que se van a emplear. Ello nos lleva a verificar en qué medida no solo se reducen los tiempos, sino también la incertidumbre.

Creer que por introducir en el embudo un gran número de leas va a garantizar su conversión en ventas por alguna clase de “sutileza estadística” es cometer un grave error. La clave está en operar activamente sobre una base predecible de resultados concretos y, obviamente, en la calidad de la captación de contactos.

Llenar el embudo de ventas de oportunidades significa que el tiempo que pueda dedicarse a gestionar cada una de las oportunidades se reduce. La atención prestada a cada cliente a través de la frecuencia en la relación también baja, que es, al fin y al cabo, la que hace avanzar su interés hasta el cierre de la venta. El uso efectivo del embudo debe clarificar cuáles son los objetivos de cada fase y qué progreso se aprecia al transitar de una fase a otra. Las prioridades que hemos de establecer atendiendo a esos objetivos tasando tiempos y recursos. Finalmente, establecer la previsión de ventas coherente con los circuitos recorridos en toda la extensión del embudo.

El crecimiento es consecuencia de la voluntad de concentrar recursos durante periodos de tiempo considerables. El desarrollo de los recursos comerciales de la empresa debe concentrarse en la justa medida que propicie asegurarse resultados en ventas a corto plazo. Si se diese el caso sobre procesos de innovación en el portfolio de productos y servicios, tal esfuerzo debe concentrarse en segmentos de clientes específicos que de alguna manera aseguren incrementos en términos de ingresos y de rentabilidad en el futuro.

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