Consejos para la organización de equipos de venta

Las organizaciones enfocadas a la venta que mejores resultados obtienen lo hacen por su buena organización. Una orquestación adecuada entre políticas, objetivos, estrategias y la gestión de recursos para conseguir alcanzar los resultados es el camino a seguir.

Para conseguir este propósito es necesario seguir un ambicioso proceso que comprende:

• Aprender rodeándose de personas capaces de crear ventajas competitivas.
• Liderar con una cultura más innovadora que el resto de los concurrentes del mercado.
• Competir haciendo mejor las cosas que los demás, de manera más eficiente y más ágil, con mayor calidad y con el irrenunciable principio de la orientación al cliente.
• Transformar la misión comercial en una visión de futuro creando valor para los clientes actuales y futuros.

La calidad del desempeño de cualquier organización de equipos de ventas impacta de forma directa en los resultados y la rentabilidad de una empresa. Pero, ¿cómo concretar esa aspiración? ¿Se puede definir de manera clara, entendible y precisa el alcance de esas metas? ¿Es posible establecer mecanismos de mejora de la función comercial de la empresa?

Presentamos algunas ideas prácticas, viables y accesibles para lograrlo:

• Definir un proceso comercial común para toda la empresa. Se trata de establecer una hoja de ruta que incluya todas las actividades comerciales de la empresa, que, por otro lado, le conciernen a toda la organización empresarial en su conjunto y no solo a la organización de ventas. La asunción de responsabilidades concretas, la complementariedad de las actuaciones y la transversalidad como enfoque de gestión permiten fortalecer la organización de ventas en los escenarios más complejos.
• Robustecer la eficacia y eficiencia del equipo de ventas. Si consideramos la rentabilidad como meta, con la buena ejecución comercial como palanca el equipo de ventas incrementará su productividad, porque en definitiva es quien asume el reto del éxito de nuestros negocios. Las claves: formar, especializar, motivar e integrar.
• Encumbrar el talento y la inteligencia comercial. No son la práctica de ninguna teoría, sino la teoría de la práctica. El talento comercial se conquista con el esfuerzo y la experiencia, y requiere de grandes dosis de tenacidad y del ejercicio de la voluntad personal y de todo el equipo. Y la inteligencia comercial, que es la suma de muchas inteligencias, es hacer las cosas de manera honesta y generadora de confianza dentro y fuera de la organización de ventas.
• Aprovechar la tecnología. Relacionar la tecnología con el proceso comercial es el maridaje idóneo para mejorar la productividad de la organización de ventas. Estrategias como el customer relationship management (CRM) apoyado en la tecnología promueven importantes capacidades que pueden ayudar a la organización de ventas a mejorar su productividad. El nuevo ecosistema digital aboca a las empresas al uso de canales digitales y otros activos dinámicos de esa misma naturaleza como impulsores del desarrollo de sus negocios.
• Construir también de abajo hacia arriba. En contraposición a las corrientes más convencionales, la gestión participativa favorece la reinvención de la organización de ventas como una de las prioridades más significativas. El desarrollo de la organización de ventas debe impulsarse a través de las propuestas e iniciativas de los sujetos que integran los equipos comerciales liberando así su potencial innovador y emprendedor.

El éxito en el desempeño de la organización de equipos de ventas requiere también de un constante espíritu renovador con estas y otras recomendaciones, asumiendo que la función comercial es una fuente de creación de ventajas competitivas y teniendo en cuenta diversas perspectivas a largo plazo y otros referentes cotidianos que logren consumar una estructura profesional de alto rendimiento.

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