Entre los grandes retos a que estamos expuestos en la gestión empresarial hay uno que cohabita entre todos con un gran protagonismo: los clientes estratégicos, un gran desafío que exige un enfoque claramente planificado. El Key Account Manager debe ser un profesional que tiene una profunda comprensión del modelo de negocio de sus clientes Porque sólo así estaremos en disposición de dar respuesta a firmes propósitos como maximizar la rentabilidad a corto plazo y el alcance de un desarrollo sostenible de la empresa a medio y largo plazo. Hoy, el nuevo arquetipo de gestión por parte del Key Account Manager, fija su atención en el valor del cliente, el valor de las propuestas comerciales y el valor de las empresas, todo ello con la necesaria incorporación de las competencias digitales en un entorno globalizado, en el que cada vez adquiere mayor peso el uso de la tecnología.
Dirigido a
- Key Account Managers.
- Directores Comerciales.
- Responsables de Ventas de diversas unidades de negocio.
- Cualquier profesional con responsabilidad sobre desarrollo de negocio con objetivos sobre ventas y gestión de clientes estratégicos, en cualquier sector de actividad.
Módulos
MÓDULO 1
Key Account Management Mindset. Omnicanalidad y Social
Selling: de Clientes Potenciales a Generación de Contactos
- Particularidades y casuística de las Cuentas Clave:análisis de su
Cadena de Valor. - Competencias clave del Key Account Manager: puntos críticos.
- Metodología para la elaboración de un Plan de Cuenta: Modelo KAM MANAGER.
- Omnicanalidad y Social Selling: ¿el final de la “puerta fría”?
- Cómo definir nuestro pitch de ventas: matriz de contenidos.
- Iniciar conversaciones digitales.
- Generar predisposición a través del uso eficiente de la
información.
MÓDULO 2
Estrategia y Visión 360º de Cartera/Cliente
- Paradigmas comerciales.
- Herramientas de análisis de la posición competitiva de la cartera.
- De la venta por volumen a la venta de valor.
- Estructura y valor por canales.
- Cuadro de Mando de efectividad comercial del Key Account Manager.
- Principales KPI´s.
MÓDULO 3
Métricas Financieras y Comerciales en la
Gestión Kam B2B
- Planificación financiera: requisitos fundamentales en el escenario de clientes
corporativos. - Cuenta de Resultados y Balance: implicación de las decisiones.
- Valoraciones de las grandes cuentas:
• Necesidades de financiación.
• Cash Flow.
• Análisis de sensibilidad.
MÓDULO 4
Momentos de la Verdad: Planes de Acción
- Planes de Acción: Evidencia y desarrollo de oportunidades.
- Modelos SPIU y Gestión IRR.
- De la estratageia a la acción
- Réplicas del cliente: la exhibición del poder de compra:
- Somatización.
- Herramientas de manejo.
MÓDULO 5
Negociación Omnichannel In&Out
- La negociación como proceso in&out: roles y competencias.
- Metodología efectiva en la negociación con clientes estratégicos.
- El punto de partida: la eficacia de la venta consultiva del Key Account Manager.
- La Propuesta de Valor Prometedora (PVP).
- Reglas de Intercambios: casuística y especificidades con Cuentas Clave.
- Cierre y seguimiento o de acuerdos comerciales.
Competencias
- Diseño y Planificación en una Estrategia de Social Media.
- ORM y listening.
- Twitter: Estrategia y aplicación.
- Linkedin: marca personal, content e inbound marketing.
- Herramientas de medición y gestión en Social Media.
- YouTube y la importancia del contenido audiovisual.
- Blog.
- Mobile Social Media Applications.
Metodología
Transformative Learning by ESIC
es un nuevo ecosistema formativo que persigue el desarrollo profesional y personal
del alumnado dentro de los máximos estándares de calidad académica, docente
y que refuerza la interactuación constante entre alumnos, profesorado, la realidad
empresarial y otras áreas y servicios de la Escuela.
