Masterclass que busca profundizar en la optimización de los objetivos e incentivos comerciales. Los objetivos comerciales constituyen hoy la base fundamental para cimentar el logro de cualquier estrategia de ventas.
La correcta modelización de los objetivos e incentivos se ha convertido en uno de los elementos críticos tanto para las direcciones de ventas como para los comerciales en su relación con los clientes.
El 90% de las estrategias comerciales fracasan. ¿Por qué fracasan? ¿Cuáles son los errores que están cometiendo? Son algunas de las cuestiones que abordaremos en esta masterclass, donde abordaremos aspectos sobre:
- ¿Cuáles son las bondades de los sistemas de incentivos y los errores más comunes en su diseño e implantación?
- ¿Cómo conceptualizar, definir, implantar y desarrollar un correcto modelo DPO-SRV?
- ¿Cómo posibilitar mayor foco y orientación tanto en distribuidores, comerciales y clientes, elevando rendimiento e implicación?
Para lo que nos apoyaremos es aspectos como…
- Dinámica comercial actual y consecuencias
- Las tres grandes dificultades de arranque
- Las expectativas de comerciales, clientes y distribuidores
- Los cinco principios de obligado cumplimiento
- Palancas tácticas de mejora incremental
Ponente
Javier Molina Acebo (LinkedIn)
Managing Partner Advisory & Development Unit Gesvelice N. Partners y Miembro del Consejo EdV ESIC Business&Marketing School.
Es conferenciante habitual en los eventos más representativos del ámbito de la dirección y gestión empresarial como el Foro Mundial de Dirección Comercial y Fuerzas de Venta, el Foro de Directivos, Hoy es Marketing, ExpoManagement, etc. Es coautor del libro “Plan de Ventas” Editorial ESIC, 6ª edición, “Hoy es marketing: nuevos mercados, nuevos clientes, nuevas soluciones” Editorial ESIC y autor de numerosos artículos en publicaciones de ámbito nacional: Rethink, El Economista, Estrategias de Venta, Expansión, Marketing&Ventas, Harvard Deusto y Cinco Días.
Es Diplomado en Investigación de Mercados por EDEMO y Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC & Bachelor in Business Administration, Lincoln UK. Es Máster en Alta Dirección de Empresas por la URJC, Máster en Dirección Comercial y Marketing y Dirección Financiera por la ESIC y Advance Management Program in Digital Sales por la ICEMD.
